・セールスライティングを勉強中だが、まずは型を知りたい
・セールスレターはどうやって書けばいいの？
・見込み客を引き付ける文章のテンプレートがあれば…
このページでは、こういった悩みを抱えるマーケティング担当の方や、ブログで集客を考えている方のために解説しています。
特に、セールスライティングを勉強中の方に参考になるかと思います。
多くの購読者を獲得しているメルマガやランディングページ、セールスレターには綿密な計画と戦略が必ずあります。
ご存じの通り「文章」で何かを伝えることは、マーケティングでは最も頻度が高く、もし、型やコツを理解すれば今後の成果に大きな差が出ます。
あなたはこれからご紹介する文章の書き方をいくつご存じでしょうか？
・読み手の行動を促す文章構成のパターンを知る
・読み手が最後まで読んでもらうテクニックを知る
・テンプレートを利用してマーケティングに活用する
・セールスライティングの必須知識である”型”を身につける
また、ここで紹介する文章の型（テンプレート）は、マーケティングやセールスライティングだけではなく、プレゼンやスピーチにも応用されるものです。
それでは、テンプレートの解説に入りますので、使えると思ったものは自由に活用してください。
①PASONA の法則
PASONAの法則は、下記の英単語の頭文字をとった言葉です。
メルマガ、DM、ネット広告等、セールスライティングが求められるシーンで使用される有名な文章の構成です。
読み手の心理に深く入り込み、行動を促すことに優れた書き方です。
＜構成＞
1. 問題提起（Problems）
・読み手が悩んでいそうなことに触れ、「私のことだ」と思わせて興味を引く。
・人は嬉しい結果のためよりも、悩み・問題・苦しみを解消するために行動しやすい。
2. 親近感・共感（Affinity）
・共感することで、親近感を持たせる
・相手の横に立って伝えるイメージで、あなたと読み手の壁を無くす
3. 解決策の提示（Solution）
・何をどうすれば解決できるのかを提示する
・できるだけ具体的に解説する
4. 提案・オファー（Offer）
・3に関連させて、解決のためにあなたが何をオファーできるのか明示する
（例）無料体験、割引、サンプル提供、資料提供など
5. 緊急性・限定性（Narrow Down）
・期間や時間、人数等の制限
（例）「先着50名様限定」「明日○○時まで公開！」「残り○○名様」
6. 行動喚起（Call to Action）
・相手の行動を促す言葉を入れる
・無料ダウンロードやお申込み等、読み手が一目見て何をすれば良いのか分かる言葉を意識する
これがPASONAの法則のテンプレートです。
常に相手の立場で考え、相手の悩みを解消するために書くことで、相手もあなたの言葉に耳を傾けてくれやすくなります。
・ターゲットが実際に悩んでいそうな問題を見つけたら、刺激しすぎない程度に触れ、興味を引く
ここでは簡単にまとめましたが、詳細はこちらで解説しています。
②認知的不協和の利用
セールスライティングでは、心理学を上手く活用した手法が多く使われます。
その1つが認知的不協和の利用です。
認知的不協和とは、自分の持っている価値観や見識、信じているものとは矛盾した事象やものと対した時に抱える、居心地の悪さやモヤっとした状態のことです。
例えば、
・ジョギングにはダイエット効果はありません
・休日にたくさん寝ても寝溜めはできません
なんて言われると、なんか腑に落ちない気がしませんか？
この”違和感”を利用するのがこの構成です。
メールの冒頭部分にのみ使われ、本題に誘導するために使用されることもあります。
＜構成＞
1. 常識を再確認する
2. 常識を覆す
3. 新しい常識を伝える
例：ジョギングを進める場合
毎日1時間ジョギングをすれば、ある程度の健康を保てると思っていませんか？
(常識の再確認)
実は、アンケートで毎日1時間程度のジョギングをしていると答えた340人の方を診断したところ、78％の人は中性脂肪の数値が何もしていない人となんら変わらないという結果が出ています。
(常識を覆す)
○○大学病院の○○教授によると、実は、最も効率的な運動は、正しいフォームで「早歩き」をすることです。
(新しい常識)
では、具体的な方法をお教えします。
※使用している例は分かりやすく書いたもので、架空のお話です。
この文章構成は、読み手の興味を書き始めからグッと引き付け、最後まで読んでもらうことに適したスタイルです。
・根拠やデータを提示し、文章に説得力を持たせる
さらっと説明しましたが、実は奥が深いテンプレートです。
詳細はこちらのページでじっくりと解説していますので、気になるかたはご覧ください。
③ゴールデンサークル
聞き手や読み手にしっかりと印象付けたい時の商品紹介、自己紹介、プレゼンテーション等で利用できる文章の構成です。
こちらもセールスライティングに活用できる構成です。
あの、Appleの新製品発表に良くみられる手法です。
＜構成＞
1. 理由・目的（Why）
2. どうやって・取り組み方・手段・説明・理論（How）
3. 何・どうする・具体的な方法（What）
例：新商品の発表
私たちは現状に満足することなく、世界を変えられると信じ、常に考えることをやめず、日々テストと改善を続けてきました。
（なぜ・目的）
その結果完成した洗練されたデザインと直感的で簡単な操作が、あなたの作業効率を格段に引き上げます。
（どうやって・説明）
いつも誰かのために頑張るあなたに、このPCを開発しました。
（何）
・まだ知らない商品の説明よりも、読み手が共感できる理由やストーリーに惹かれる人の方が多い
ゴールデンサークルは、単純でなんてことないような構成に見えますよね。
しかし、実は科学的根拠に基づいた秘密があります。
だからAppleがこの伝え方をで大成功を収めているんです。
詳細はこちらで解説しています。
④PREP法（CREC）
PREP法は結論から伝え、理由や根拠を補足して文章に説得力を持たせ、最後にもう一度結論を伝える書き方です。
セールスライティングだけでなく、プレゼンテーションや報告書にも利用できます。
＜構成＞
1. 要点・結論（Point [=Conclusion]）
2. 理由（Reason）
3. 事例・証拠（Example）
4. 要点・結論（Point [=Conclusion]）
例：文章構成の重要性について伝える
メルマガを作成する際に、より効果的に読み手にメッセージを伝える上で、最も重要なのは文章の構成です。
（要点・結論）
構成を意識してメルマガを作成することで、読み手に最後まで読んでもらい、ウェブサイトへの流入率をより高くすることができるからです。
（理由）
例えば、こちらの2つメルマガの例をご覧ください。実は2つは全く同じ内容ですが、PREP法を用いたメルマガでは、メルマガからウェブサイトへの訪問率が7％もアップしています。
（証拠・データ）
このように、構成を変えるだけでより良い結果をもたらすのであれば、積極的に取り入れ、テストしていくべきではないでしょうか。
（結論）
最初の2段階で、「なぜ？」と理由が気になってしまいませんか？
PREP法はオーソドックスな方に見えますが、上手く活用すれば、「いつのまにか読み進めていた」という状況を作ることができます。
・相手をうならせる事例や証拠（データ）を入れることで文章の説得力が決まる
PREP法は”引き算”の活用と捉えることもできます。
こちらの記事で、PREP法でより効果的な文章にするためのコツを解説していますので、気になる方は参考にしてみてください。
⑤SDS法
プレゼンテーションや、商品、サービスの説明によく使用されるシンプルな文章構成です。
セールスライティングには頻繁に活用されている構成です。
＜構成＞
1. 文章のテーマ（Summay）
2. テーマの詳細な説明（Details）
3. 文章全体のまとめ（Summary）
比較的に簡単なプレゼンや文章に使える構成ですが、1つのテーマに対して、複数回に分けて伝えるため、相手の記憶に残りやすい伝え方です。
例：文章構成の重要性を伝える
セールスライティングにおいて読み手に最後まで読んでもらうには、文章構成をきちんと練ることが最も重要なポイントです。
（テーマ）
それを証明するデータがこちらです。（データを提示）
Aは伝えたい順番で構成された商品紹介のページ
BはSDS法で構成された商品紹介のページ
CはPASONAの法則で構成された商品紹介のページ
このように、AよりもBとCのページの滞在時間が圧倒的に長く、購入率も6％以上高くなっています。
（詳細な説明）
このように、文章構成に着目してページを作成することは結果にも直結するため、セールスライティングにおいて抑えておくべきポイントと言えます。
（まとめ）
最初にテーマを伝え、次にテーマの詳細を伝え、最後にテーマのまとめを伝える。
このように伝え方を変えながら繰り返して伝える構成で、記憶に残りやすい文章の構成です。
短い文章で伝える必要がある際や、簡単なプレゼンテーションで活躍するテンプレートです。
・ほかのテンプレートと組み合わせて使用しやすい
・最初に文章のテーマを書くことで、読み手がある程度自分の考えを持ちながら読み進める事ができる
⑥QUESTの法則
セールスライティングには欠かせない、メルマガやランディングページでよく使用される、読み手に行動や購入を促すのに適した文章構成のテンプレートです。
身近なところでは、通販番組がこのテンプレートに近い構成で番組が組み立てられています。
＜構成＞
1. ターゲットを「絞り込む」（Qualify）
2. 相手の気持ちを「理解・共感する」（Understand）
3. 商品やサービスの魅力を「教育する」（Educate）
4. 購買意欲を「刺激する」（Stimulate）
5. 顧客に「変化させる」（Transition）
例：健康サプリを進める場合
50代になったとたんに、「朝起きると体がだるい」、「少し深酒をすると二日酔いがなかなか解消されない」こんなお悩みはありませんか？
（ターゲットの絞り込み）
深い睡眠をとっても体のだるさが解消されない。
分かってはいても付き合いでお酒はやめられない。
でも、できれば避けたいものですよね？
（相手への理解・共感）
そんなあなたに今回ご紹介するのが、こちらの○○カプセル！
・疲労回復効果のある○○アミノ酸を1粒にギュッと凝縮
・肝機能をサポートする○○を配合
（商品の魅力を教育）
初回は、20粒入り増量パックをなんと送料無料、2,000円引きで差し上げます！
（購買意欲を刺激する）
初回割引は明日の午後3時までのお申込み限定です。
ぜひお問い合わせください！
（顧客に変化させる）
QUESTの法則は、特に購入率アップに特化した構成です。
しかし、「売ること」を意識しすぎてしまうと相手にも伝わってしまい、胡散臭い文章になってしまうので注意が必要です。
あくまでも、”相手の悩みを解決することを1番”と意識しておくと、自然な文章になります。
・「教育する」段階では、相手の悩みが解消された状態を書き、相手の理想の状態を想像させることで、より、その商品を魅力的に感じさせる
・「購買意欲を刺激する」段階では、読み手の背中を押すために、相手が思わず購入を決めるような割引や、期間や数量の「限定」を設定する
こちらでは、QUESTの法則を深掘りして解説しています。
購入率を上げることに特化したテンプレートを、このページで身につけてください。
まとめ
あなたのメルマガにも活用できそうな文章構成はありましたか？
セールスライティングを学ぶとき、まずは”型”から学び始めるのが一般的です。
状況や用途、商品やサービス、何を伝えたいか、どのシーンにはどの構成が最適なのかといったことを考えながら活用してみてください。
また、ご紹介した文章の書き方はあくまでもベースとなるものです。
組み合わせたり、反応を見ながら改善、進化させ、あなたにとって最強の文章テンプレートを作り上げるための土台にしてみてください。
Reference
Why, How, What, In That Order: Using The Golden Circle To Improve Your Business & Yourself
お問い合わせや注文が舞い込むページを簡単に作れる法則、QUESTフォーミュラとは？
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