PASONAの法則とは?|確実に購入に近づける文章構成のテンプレート

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・もっと相手に響く文章を書きたい
・メルマガの反応をもっと上げたい
・ランディングページの構成はどうすれば?
・PASONAの法則ってなに?

あなたはこんな疑問をお持ちではありませんか?

このページでは、こういった疑問を解消するために解説します。

あなたもPASONAの法則(パソナの法則)のテンプレートを使えば、戦略のある文章やプレゼンを作成できるようになります。

すぐに使えるテンプレートも用意していますので、使えそうだと思った際はご自由にご利用ください。

特に、ランディングページやウェブサイトからの購入率を上げたい、お問い合わせを増やしたいとお考えのあなたに最適なテンプレートです。

 

それではPASONAの法則の解説に入ります。

 

 

01. PASAONAの法則とは?

PASONAの法則とは、下記の単語の頭文字をとった言葉です。

Problems – 問題提起
Affinity – 親近感・共感
Solution – 解決策の提示
Offer – 提案・オファー
Narrow Down – 緊急性・限定性
Action – 行動喚起

*2は「Agitation = 攪拌(かくはん)、煽り」と解説されることもあります。

 

PASONAの法則は、メルマガ・セールスレター・ランディングページ・テレビCMなど、幅広く活用されています。

相手の心理に、より響きやすい構成で、マーケターやセールスライターの間では誰もが知っている有名な構成の1つです。

また、マーケティングの分野だけではなく、あなたのプレゼンスキルや説得力を高めるためにもPASONAの法則は活用できます。

では、それぞれのステップではどういったアクションが必要なのか解説します。

 

 

02. PASONAの法則のプロセスとポイント

ここでは、PASONAの法則の各ステップについて解説します。

文章構成の順番も重要なポイントです。
PASONAの法則は、相手の心理にうまく働きかけるために最適な文章の流れです。

順番と、それぞれのステップで具体的に何をすればよいのか、ここで確認してください。

 

①問題提起(Problems)

PASONAの法則でまず何よりも大事な最初のステップが”問題提起”です。

ターゲット(読み手・聞き手)が悩んでいるであろうことに触れ、「私のことだ」と思わせて興味を引くことが、このステップでの目的です。

例:ダイエット商品の場合
 
・20歳のころと比べて体重が7キロ以上も増えた。
・2年前に購入したスーツが入らない。
・産後の体型がなかなか戻らない。
 
こんなお悩みをお持ちではありませんか?

このように、相手の悩みに大胆に触れます。

 

問題提起は、購入率や成約率を大きく左右する1つの重要なポイントです。

相手はその情報が自分のためになるか、ならないかを、数秒で判断しています。

確実に相手が「ハッ」とする言葉を使い、引き留めることがこのパートの最大の目的です。

 

また、ただ悩みに触れるだけではなく、ターゲットに関して調査し、相手の年齢や職業を仮定し、より相手に響きやすい言葉を選んで興味を引く必要があります。

 

PASONAの法則に限ったことではありませんが、文章の冒頭部分では、相手の関心を引くことが最重要ポイントです。

言葉選びの例やコツは、下記の記事で解説していますのでご参考ください。

参考:ターゲティングはこう活かす|設定方法と活用テクニック

 

Action Point
・ターゲットを明確に設定する
・相手が悩んでいるであろうことにダイレクトに触れる
・ターゲットに合わせて、単語や言葉を選ぶ
・相手が「ハッ」とする言葉を入れる

 

 

②親近感・共感(Affinity)

このステップでは、相手が抱える問題や悩みに関して、”共感”することで親近感を持ってもらうことが目的です。

(例)ダイエット商品の場合
 
・痩せたい、でも好きなスイーツを我慢するのはつらいですよね
・お気に入りのお洋服が着れないのはつらいですよね
・あの頃の体型に戻れたらもっと自信がつくのにって思いますよね

このように、相手に「そうなのよぉ~」と言わせるように、まずあなたが相手に共感を示すことがポイントです。

 

個人として相手に語りかけるのであれば、「私もこんな時期がありました」と、実際のストーリーを引用して共感を示すと有効的です。

親近感を持ってもらえることで「聞く姿勢」を作ってもらい、あなたと相手の間の壁を取り払うことができます。

 

Action Point
・相手の悩みや問題に対して共感する
・相手がかけて欲しい言葉を選ぶ
・共感を証明するストーリーや証拠を提示する

 

 

③解決策の提示(Solution)

親近感を持ってもらいハードルを下げた後に、ここでやっと解決策(サービス・商品)の提示です。

「そんなあなたにおすすめしたいのが○○です。」といった切り口です。

ここでは、ただサービスや商品の機能を説明をするだけではなく、それが相手の悩みや問題をどうやって解消できるのか?といった視点で説明します。

特徴や利点の説明だけでは、相手は行動を起こしません。

 

また、その商品によって悩みを解消した場合、こんな結果が待っていますよ?という、”理想の未来”を見せることも有効です。

実際に商品を使用した方の声や、「悩みを解消したらこんなことまで!」といった二次的な利益を見せます。

もちろん、嘘や過剰な煽りはご法度です。

 

Action Point
・商品・サービスが、なぜ相手の悩みを解消できるのかを伝える
・悩みを解消できた時の理想の状態を見せる
・他の類似商品に負けないポイントを強調する

 

 

④提案・オファー(Offer)

サービス・商品に興味を持ってくれた相手に、”背中を押す何か”を与えることがここでの目的です。

 

提案・オファーの例
 
・割引、クーポン
・無料体験
・サンプルの提供
・返金保証
・追加のサービス、商品、おまけ
・送料無料

 

解決策として提示した商品に興味を示しただけでは、まだ相手は行動を起こすまでには至りません。

また、文章で伝える場合、相手が2度読んでくれることはほとんどないと考えるべきです。

つまり、その場で決断させる”何か”が必要になります。

例で挙げたように、「得をする」と感じさせる何かをオファーすることで、成約率(購入率)をグッと上げることができます。

人は、特に「無料」に影響されやすいため、”無料体験”・”お試し”・”返金保証”・”おまけ”には敏感に反応します。

 

Action Point
・相手が”お得”だと感じるオファーをする
・相手の悩み解消に役立つプラスαを提供する

 

 

⑤緊急性・限定性(Narrow Down)

この段階まできたら、数量や期間の限定性・緊急性を明示しましょう。

 

緊急性・限定性の例
 
・先着50名様限定!
・在庫残り15点!
・いまなら送料無料!
・レア度のアピール(限定カラー、限定○○点の生産)
・明日の○○時までにご注文の方限定!
・カウントダウンタイマーの設置(ウェブサイト)

緊急性や限定性をアピールすることで、読み手は行動を起こしやすくなります。

 

ここで気を付けたい点として、時間の制限を設けるときは、相手の行動パターンをよく考察する必要があります。

平日が良いのか、締め切りは何時が良いのか、といった分析をする必要があります。

 

Action Point
・緊急性の利用=締め切り、カウントダウン等
・限定性の利用=数量、人数、お1人様〇点まで、等

 

 

⑥行動喚起(Action)

PASONAの法則でクロージングとなる、最後の重要なステップです。

「買いたい!」と思ってくれた方が、何をすれば良いのか一目で分かるように誘導しましょう。

 

行動喚起の例
 
・お申し込みはこちら! + ウェブサイトへのリンク
 
・今なら送料無料!ご注文はこちら + 電話番号
 
・ランディングページの場合=CTAボタン

 

Action Point
・一目でわかるようなデザイン、言葉を使う
・相手が少ないステップで購入、お申込みできるよう誘導

 

 

03. PASONAの法則テンプレート

PASONAの法則の各ステップのアクションポイントをまとめ、テンプレートにしたものがこちらです。

ぜひ保存して活用してください。

PASONAの法則テンプレート】
 
①問題提起(Problems)
ターゲット(読み手・聞き手)が悩んでいるであろうことに触れ、「私のことだ」と思わせて興味を引く。
□ ターゲットを明確に設定する
□ 相手が悩んでいるであろうことにダイレクトに触れる
□ ターゲットに合わせて、単語や言葉を選ぶ
□ 相手が「ハッ」とする言葉を入れる
 
②親近感・共感(Affinity)
相手が抱える問題や悩みに関して、共感することで親近感を持ってもらう。
□ 相手の悩みや問題に対して共感する
□ 相手がかけて欲しい言葉を選ぶ
□ 共感を証明するストーリーや証拠を提示する
 
③解決策の提示(Solution)
□ ②でハードルを下げた後に、解決策(サービス・商品)を提示する。
□ あなたの商品・サービスが、なぜ相手の悩みを解消できるのかを伝える
□ 悩みを解消できた時の理想の状態を見せる
□ 他の類似商品に負けないポイントを強調する
 
④提案・オファー(Offer)
□ ”背中を押す何か”を与える。
□ 相手が”お得”だと感じるオファーをする
□ 相手の悩み解消に役立つプラスαを提供する
 
⑤緊急性・限定性(Narrow Down)
数量や期間の限定性、緊急性を明示する。
□ 緊急性の利用=締め切り、カウントダウン、等
□ 限定性の利用=数量、人数、お1人様〇点まで、等
 
⑥行動喚起(Action)
何をすれば良いのか一目で分かるように誘導する。
□ 一目でわかるようなデザイン、言葉を使う
□ 相手が少ないステップで購入、お申込みできるよう誘導

チェックボックスを順番に埋め終わったときには、これまでの文章とはパワーが格段に違うものができているはずです。

 

 

04. まとめ

いかがでしょうか?

PASONAの法則は悩みを抱える相手に寄り添い、解決してあげるために、「あなた」、または「あなたの商品」がこうやってお役に立ちますよ?と伝えるためのテンプレートです。

あなたの商品のアピールを1番に考えるのではなく、相手を1番に考えてあげることで、より効果を発揮する構成です。

PASONAの法則の性質を正しく理解し、有効に活用してみてください。

 

Reference

伝えて動かす!WEBライティングの教科書(Ray)
SELL LIKE CRAZY: How to Get As Many Clients, Customers and Sales As You Can Possibly Handle (Sabri Suby)

 

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